產(chǎn)品也是營(yíng)銷(xiāo)的核心。但是，很遺憾，現在很多從事?tīng)I銷(xiāo)工作的人，包括一些老板，對營(yíng)銷(xiāo)的理解存在偏差。這些在很多流傳甚廣的營(yíng)銷(xiāo)故事中可以看出來(lái)。比如：“把梳子賣(mài)給和尚”；“把衛生巾賣(mài)給小學(xué)男生”；“把羽絨服賣(mài)給北極北極熊”……

　　相信這些故事的營(yíng)銷(xiāo)人，都是沒(méi)有搞清楚營(yíng)銷(xiāo)真正內涵的人。營(yíng)銷(xiāo)的真正內涵在于將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達給消費者，從而被消費者所用，滿(mǎn)足消費者的適用需求，在消費者和產(chǎn)品之間搭起一座橋梁?！鞍咽嶙淤u(mài)給和尚”等被奉為經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)故事，嚴重歪曲了營(yíng)銷(xiāo)的。

銷(xiāo)售不等同于營(yíng)銷(xiāo)

　　把梳子賣(mài)給和尚，它展示的是一種說(shuō)服技巧，是憑“三寸不爛之舌”的力量，近乎于欺騙，而不是有效傳達產(chǎn)品的有效價(jià)值。在這個(gè)故事中，把梳子成功賣(mài)給和尚的方 法是成功說(shuō)服和尚將梳子包裝成禮品，贈送給信徒。這是講故事的人利用梳子和光頭之間的常識落差，而故弄玄虛。不是梳子，其他東西也可以當做禮品贈送給信 徒。把梳子賣(mài)給和尚，較多能算一次成功的銷(xiāo)售，而不是營(yíng)銷(xiāo)。

客戶(hù)潛在需求和偶然需求的區別

　　同樣是廣泛流傳的營(yíng)銷(xiāo)故事，把鞋子賣(mài)給光腳的人要值得稱(chēng)贊得多。最成功的營(yíng)銷(xiāo)，就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。所謂的潛在需求，就是本質(zhì)存在，但是客戶(hù)自己卻沒(méi)有覺(jué)察的需求。光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個(gè)和尚，就不愿意用梳子當禮品用了，而每個(gè)光腳的人都有穿鞋的需求。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作者，將注意力集中在客戶(hù)的偶然需求上，必將把公司的發(fā)展帶入歧途。

說(shuō)服不需要的人購買(mǎi)產(chǎn)品不是營(yíng)銷(xiāo)

　　如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者堅信“把梳子賣(mài)給和尚”的理念，會(huì )將自己的企業(yè)引入單純以賺錢(qián)為目的，不擇手段追求銷(xiāo)量的誤區，從而忽視了恰當表達產(chǎn)品的功能訴求來(lái)打動(dòng) 消費群體的方法。把梳子賣(mài)給和尚，確實(shí)足夠新奇，能夠起到嘩眾取寵的效果，當個(gè)故事講講可以，但是如果奉為經(jīng)典，去引導企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，那就是個(gè)笑話(huà)，也只能反映出營(yíng)銷(xiāo)者的無(wú)能。違背常理的事情能夠出彩，但卻難以長(cháng)久。

極盡巧舌之能，無(wú)法取得大成功

　　用虛幻的話(huà)術(shù)，天花爛墜，誘導消費者購買(mǎi)自己并不適用的產(chǎn)品，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種欺騙。當客戶(hù)冷靜下來(lái)，就會(huì )覺(jué)得自己被騙了，從而覺(jué)得企業(yè)缺乏道德而產(chǎn)生強烈的憎惡。這種方法顯示了企業(yè)的短視，在激烈的市場(chǎng)競爭中，注定是要被淘汰的。

　　我們不否認營(yíng)銷(xiāo)需要技巧，但是無(wú)論在何種情況下，營(yíng)銷(xiāo)都不能夠偏離產(chǎn)品本身。產(chǎn)品的核心價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的基礎。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一種溝通，就是將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達 給消費者。所謂有效傳達，就是能夠和客戶(hù)之間產(chǎn)生共鳴，讓產(chǎn)品的價(jià)值得到消費者的認可。成功的營(yíng)銷(xiāo)是將好的產(chǎn)品賣(mài)得卓越，將卓越的產(chǎn)品賣(mài)成偉大的品牌，而不是趁口舌之利，耍小聰明，更不是欺騙。這也是老鞠所講的戰略單品存在的價(jià)值基礎。

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