商場(chǎng)與廣告歷來(lái)只有一個(gè)目標——賣(mài)賣(mài)賣(mài)。到底消費者需要什么樣的刺激才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為？
　　
　　我們將從以下4個(gè)方面進(jìn)行解析。
　　
　　1.情感反饋
　　
　　2.針對性不安感
　　
　　3.直覺(jué)
　　
　　4.規劃
　　
　　一、情感反饋
　　
　　人們大多數情況下做的決定是無(wú)意識的。也就是說(shuō)做選擇的時(shí)候更多的是基于情感，而非理性。
　　
　　1、擬人化

　　將思想，情感，表情與產(chǎn)品相融合，可以極大增加產(chǎn)品與消費者之間的的連結感。如果它有大大的棕色眼睛光滑的表面開(kāi)心的表情人們會(huì )產(chǎn)生更多的信任感，即使這只是一個(gè)盒子。這也是為什么人們會(huì )覺(jué)得喜力啤酒的小寫(xiě)字母‘e’會(huì )讓人們有微笑的感覺(jué)。
　　　
　　2、認清阻力

　　認清阻力是指了解消費者不購買(mǎi)某件產(chǎn)品的原因，而這樣做會(huì )讓消費者覺(jué)得企業(yè)站在了他們這邊。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)沒(méi)人喜歡被人說(shuō)服買(mǎi)任何一樣東西。但如果我們發(fā)現企業(yè)與自己共享著(zhù)同一價(jià)值觀(guān)，那么‘說(shuō)服’這件事就變得毫無(wú)必要了。
　　
　　

　　
　　二、針對性不安感
　　
　　劍橋大學(xué)商學(xué)院MartinLindstrom調查研究發(fā)現，人類(lèi)是嚴重缺乏安全感的生物。而更要命的是，我們自己并不這么認為
　　
　　1、形象不安
　　
　　人們過(guò)于在意自己的形象，并且向往成為廣告中的模特。但實(shí)際上所有廣告都被PS過(guò)。廣告商熱衷于重度美化模特的臉和身材，很多時(shí)候廣告里的人甚至已經(jīng)超出正常人類(lèi)的范圍，比如過(guò)長(cháng)的腿，過(guò)于無(wú)暇的肌膚，還有過(guò)于烏黑油亮的頭發(fā)。
　　

　　
　　
　　‘Frankensteining’已經(jīng)成為廣告業(yè)的新名詞，意思是把不同樣貌結合在同一張臉上并創(chuàng )造出最理想的人臉。這種做法如今越來(lái)越流行，用夸大和過(guò)分修飾的美感來(lái)制造‘形象美好’的幻想，并促使消費者為這樣的幻覺(jué)買(mǎi)單。
　　
　　2、損失規避
　　
　　首先由Tversky和Kahneman提出。損失規避指的是，相對于獲得新事物，人們更愿意規避潛在的損失。也就是說(shuō)，相對于獲得，人們更害怕失去。原因是‘損失’帶給人的痛楚要比‘獲得’帶來(lái)的歡樂(lè )刻骨銘心得多。
　　
　　廣告商喜歡利用這一點(diǎn)告訴消費者，我們的產(chǎn)品能夠預防生命中的壞事發(fā)生。比如所有止痛藥都是這么宣傳的——他們的廣告永遠都是某個(gè)人很痛苦，吃了某某藥之后就好了。這些廣告的目標客戶(hù)并不是那些目前正處于疼痛中的人，而是那些害怕自己會(huì )經(jīng)歷疼痛的人。
　　

　　
　　3、恐懼
　　
　　恐懼有三種應對方式：戰斗，逃跑或凍結。
　　
　　逃跑和凍結是兩種最極端的回應恐懼的方式。商家也并不喜歡這兩種表現，他們希望我們戰斗，并努力克服所有阻止我們使用產(chǎn)品的障礙。
　　
　　三、直覺(jué)
　　
　　人類(lèi)通過(guò)長(cháng)期演變進(jìn)化出一些列感知世界的標準。
　　
　　比如我們喜歡閃閃發(fā)光的東西，因為這象征著(zhù)清澈的水，因此珠寶和鉆石才有了如今的地位。我們還渴望即時(shí)的滿(mǎn)足感，因為快感稍縱即逝，而我們會(huì )為了各種各樣的快感付出昂貴的價(jià)格。比如酒精。
　　
　　1、氣味
　　
　　嗅覺(jué)是與記憶關(guān)聯(lián)性強大的感覺(jué)。
　　
　　各大品牌如維多利亞的秘密，艾伯克龍比，就非常喜歡用氣味來(lái)塑造品牌形象與記憶。艾伯克龍比甚至直接將氣味調成‘古龍香水’賣(mài)給消費者，這樣一來(lái)，消費者便成為完美的免費廣告代言。
　　
　　2、顏色
　　
　　顏色與情感有著(zhù)密切聯(lián)系。藍色塑造信任感，紅色表示激情，綠色象征新鮮。
　　
　　這也就解釋了為什么‘大減價(jià)’通常用紅色，而底部背景則通常是灰白的中性顏色。
　　

　　
　　3、對比
　　
　　如果我們有機會(huì )對比產(chǎn)品，我們一定會(huì )這么做。
　　
　　當生產(chǎn)商生產(chǎn)出了新產(chǎn)品時(shí)，他們通常會(huì )有一個(gè)產(chǎn)品原型，但在原型的基礎上，還會(huì )再生產(chǎn)出一個(gè)更大更貴的產(chǎn)品。兩樣產(chǎn)品都會(huì )在貨架上售賣(mài)，但在消費者看來(lái)，購買(mǎi)前者是更理智的選擇。
　　
　　人們購買(mǎi)時(shí)是這樣想的：雖然不太了解，但是看起來(lái)小巧又便宜的那個(gè)會(huì )比較劃算點(diǎn)。
　　
　　4、選擇——支持性偏見(jiàn)
　　
　　很多時(shí)候人們只記得自己漫漫購物旅途中發(fā)生的愉快的事。而這樣的偏見(jiàn)，則為品牌忠誠度提供了強力支持，并且從孩童時(shí)代就可以開(kāi)始培養。
　　
　　很多人在孩童時(shí)代會(huì )對某個(gè)產(chǎn)品留下美好的記憶，廣告商們則抓住了這個(gè)痛點(diǎn)，推出曾經(jīng)的產(chǎn)品，讓你為了再次感受當年的感覺(jué)而毫不猶豫買(mǎi)單。
　　
　　案例
　　
　　2002年，可口可樂(lè )再次推出香草為可樂(lè )（高達20億美元以上年利潤）
　　
　　2014年，通用磨坊再次推出法式吐司麥片（高達1400百萬(wàn)美元以上年利潤）
　　
　　而麥當勞也會(huì )不間斷推出‘巨無(wú)霸’漢堡（約2.5億美元年利潤）
　　
　　5、性
　　
　　人類(lèi)對性永遠有需求。2003年，27%的廣告都會(huì )利用‘性’作為廣告主題，而產(chǎn)品則是從酒精到理財服務(wù)，五花八門(mén)。
　　
　　喬治大學(xué)的TomReichert調查發(fā)現，性感的廣告將會(huì )越來(lái)越多，也會(huì )越來(lái)越性感，畢竟想要通過(guò)‘性’來(lái)抓住人們的眼球會(huì )越來(lái)越難。
　　
　　很多公司例如美國服飾（AmericanApparel），維多利亞的秘密，大都會(huì )（Cosmopolitan），時(shí)尚先生，甚至時(shí)代周刊都加強了廣告中的性吸引元素。
　　
　　案例
　　
　　美國服飾（AmericanApparel）特別喜歡用直白大膽的‘性’廣告和服飾來(lái)打響品牌知名度，雖然經(jīng)常會(huì )引發(fā)爭議，但畢竟人們都記住了這個(gè)品牌。
　　

　　
　　四、規劃
　　
　　所有的相遇都是商家的安排為的就是讓你買(mǎi)到停不下來(lái)。
　　
　　1、格倫轉移GRUENTRANSFER
　　
　　所有人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷——我們會(huì )在百貨公司迷路；還會(huì )經(jīng)常發(fā)現自己走進(jìn)了一家商店但卻不記得為什么要進(jìn)來(lái)。
　　
　　這個(gè)現象稱(chēng)之為格倫轉移，也被眾多商家趁機利用起來(lái)。
　　

　　
　　2、錨定
　　
　　商場(chǎng)喜歡把價(jià)格高的商品放在入口處。而大部分商家也用此策略來(lái)銷(xiāo)售更多高價(jià)產(chǎn)品。
　　
　　放在入口處商品的價(jià)格成為了該店鋪價(jià)格的底線(xiàn)，當你越來(lái)越靠近商店的內部，價(jià)格會(huì )越來(lái)越低，而你也會(huì )感覺(jué)到越來(lái)越劃算，也就刺激了購物的欲望，即使實(shí)際上這樣的價(jià)格對于同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)依然是偏貴的。
　　
　　3、克制偏見(jiàn)
　　
　　人們都太高估自己的自控能力，以至于對自己的偏見(jiàn)視而不見(jiàn)。比如很多時(shí)候我們想買(mǎi)一樣東西，就會(huì )對自己說(shuō)‘最后一次’，即使這已經(jīng)是第100次我們這么說(shuō)了。
　　
　　這也就是為什么雜貨鋪在收銀臺前都會(huì )賣(mài)糖果，因為他們知道其實(shí)你并沒(méi)什么自控力。
　　

　　
　　
　　4、廣告，購物和我們
　　
　　廣告是日常生活的一部分，雖然企業(yè)們善于利用人類(lèi)的天性和心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但購買(mǎi)的決定權還是在自己手上，學(xué)會(huì )理智分析，貨比三家，瀏覽廣告也就不失為一種享受了。

來(lái)源：中國廣告