品牌主們時(shí)常有這樣的疑問(wèn)：為何消費者明明很喜歡自家產(chǎn)品，但是卻遲遲不肯下單？背后的原因到底是什么？又有什么解決辦法嗎？接下來(lái)就讓本文告訴你答案。

“等下個(gè)月再買(mǎi)吧?！?/span>

“等發(fā)了工資再買(mǎi)?！?/span>

“再逛逛，看看其他家有沒(méi)有賣(mài)的?！?/span>

“再等等，可能降價(jià)了呢?”

　　這是很多消費者看到廣告或者商店的陳列時(shí)，沒(méi)有立即下單的部分理由。

　　也就是說(shuō)消費者明明已經(jīng)心動(dòng)了，但是卻產(chǎn)生了拖延心理，并沒(méi)有立即轉化成購買(mǎi)行為。

　　在這種情況更下，即使消費者真的決定以后還是買(mǎi)該品牌產(chǎn)品，但是中間的變數卻未知，有極大的可能是消費者改變了主意。

　　那么為什么消費者明明已經(jīng)心動(dòng)了，卻不急于下單購買(mǎi)呢?

　一、心動(dòng)不購買(mǎi)的原因？　

　　其中一部分是因為消費者自身性格、經(jīng)濟原因。

　　但更多是因為商家的廣告和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，僅僅解決了消費者的“興趣問(wèn)題”(產(chǎn)品看起很有吸引力)，卻沒(méi)有“催逼”消費者盡快下單。

　　這就像一個(gè)三觀(guān)不正的女神，對一個(gè)死纏爛打的備胎的態(tài)度：反正這個(gè)人永遠不會(huì )離開(kāi)我，我為什么不去看看外面有沒(méi)有更好的高富帥呢?

　　所以只有有效的“催逼”消費者，才能出現“剁手買(mǎi)”的情形。

　　下面就為大家介紹四種讓消費者想要立馬剁手購買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)技巧！

　一、制造稀缺

　 在人類(lèi)的意識中認為，難以得到的東西，一般都會(huì )比輕松得到的東西更好。

　　所以人類(lèi)經(jīng)常以獲取某樣事物的難以程度，來(lái)直接斷定事物的質(zhì)量。

　　并且在現實(shí)中，這種意識下的判斷結果大部分是正確的。

　　比如競爭越激烈的比賽，其冠軍名次含金量越高;價(jià)格越高的事物，口味越好等等。另外，如果選擇的機會(huì )越來(lái)越少，那么我們選擇的自由也會(huì )隨之變少，而人們天然的討厭失去自由的感覺(jué)。

　　當我們感覺(jué)到自由正在逐漸被剝奪時(shí)，我們就會(huì )通過(guò)行動(dòng)來(lái)反抗這種不自由感。

　　所以我們只要在消費者購買(mǎi)過(guò)程中，加入妨礙因素并且讓商品看似難以獲得，就可以激發(fā)消費者更加想要得到的欲望。

　二、數量稀缺

　　數量稀缺是商家在數量上制造出一種短缺現象，也就是上文說(shuō)到的，加入妨礙因素。

　　這是商家最為常用的促進(jìn)消費者快速下單的方法。

　　另外刻意的制造數量稀缺，還可以提高商品本身的附加值，讓商品的價(jià)值看起來(lái)大于其本身的價(jià)值，激發(fā)消費者更加想要擁有的欲望。

　　比如人們討論較多的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”就是制造數量稀缺的常用手段。

　　當商家將產(chǎn)品炒熱，并成功的激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲之后，只放出少量的貨品，故意讓一部分人拿不到貨。

　　這樣拿到貨的人會(huì )更加爽快的付錢(qián)，而沒(méi)拿到貨的人會(huì )保持“饑餓感”，等到下次更快速的“搶拍”和更痛快的付賬。

　　比如前幾年的小米手機，就是讓無(wú)數“米粉”很好的保持了饑餓感。

　　當然，也有人說(shuō)小米當時(shí)真的是產(chǎn)能跟不上，而不是刻意的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，但是結果卻是一樣的。

　　在其他的行業(yè)，稀缺的玩法花樣繁多，但是其核心總逃不過(guò)“數量有限”的梗。

　　比如限量版耐克的運動(dòng)鞋(限量版啊，限制了數量，欲購從速)。

　　英語(yǔ)學(xué)習班的小班制(一個(gè)班只招十個(gè)人，人數夠了就不招了，預報名從速)。

　　一些媒體的文章標題中“獨家新聞”字樣(就是因為“獨家”，才能更加激發(fā)人們的好奇)。

　　雖然數量稀缺可以激發(fā)人們想要得到的欲望，但是如果加入了另一種元素，可以激發(fā)更加強烈的欲望。

　　三、引入競爭

　　當兩人彼此已經(jīng)喜歡，但是沒(méi)有誰(shuí)愿意主動(dòng)表白，這時(shí)一方如果提醒對方，有其他人在追求自己時(shí)，會(huì )促進(jìn)對方的提前告白。

　　本來(lái)一個(gè)沒(méi)有什么價(jià)值的物品，如果放到比賽中當做勝利者的獎品，便會(huì )變得無(wú)比珍貴。

　　渴望擁有一個(gè)眾人爭搶的東西，幾乎是人類(lèi)的本能之一。

　　我們不僅僅只有在數量稀缺時(shí)有得到的欲望，如果出現了其他人的競爭，讓事物更加難以獲得時(shí)，我們就更有得到的欲望。

　　有一次我同事去英國出差，走之前她鏗鏘有力的發(fā)誓說(shuō)，在英國堅決不多買(mǎi)東西。

　　但是她沒(méi)有料到的是，那段時(shí)間正好趕上英國黑色星期五，商場(chǎng)里買(mǎi)東西的人烏央烏央的，都在那里瘋搶。

　　于是我這位同事不由自主的，也加入了爭搶隊伍。

　　最后的結果就是，她從英國帶回來(lái)了一堆沒(méi)什么用的東西。

　　雖然英國“黑色星期五”期間的商品，確實(shí)比平時(shí)更加便宜，但是眾人的爭搶也為商品憑添了巨大的誘惑力。

　　因為人們的本能反應就是“這么多人搶?zhuān)隙ㄊ俏镉兴怠薄?/span>

　　這種景象在中國也經(jīng)常發(fā)生，比如前一段時(shí)間杭州搶房，把售樓處的大門(mén)都擠下來(lái)了。

　　在中國還有一種情況，消費者會(huì )莫名其妙買(mǎi)很多無(wú)用的東西，就是各種網(wǎng)絡(luò )購物節期間。

　　比如雙11、雙12、618等等。

　　那么為什么人們在這些時(shí)候，會(huì )購買(mǎi)許多沒(méi)用東西呢？

　　四、時(shí)間期限

　　時(shí)間期限，其本質(zhì)也是稀缺的一種，不過(guò)是時(shí)間上的稀缺，它剝奪掉了消費者仔細考慮、貨比三家或者延遲購買(mǎi)的自由，逼迫消費者盡快做決定。

　　所以每一個(gè)網(wǎng)絡(luò )購物節都有一個(gè)限制的時(shí)間，只有在這個(gè)時(shí)間里面才可以享受到商品的某種特權(便宜、贈品等等)。

　　另外在文案上，稀缺性很容易造就一種“急迫”的氛圍。

　　比如我的微信朋友圈中，有一個(gè)非常接地氣兒的賣(mài)課程文案是這么寫(xiě)的：

　　▼

　　這是一堂讓你學(xué)會(huì )如何迅速成功的訓練，助你2017收入快速增長(cháng)!

　　課程費用：288.8元!

　　6月15日之前報名，你僅僅需要288.8元就可以!

　　同時(shí)贈送某某老師價(jià)值29800元私密學(xué)習資料一套!

　　時(shí)間一到，立刻恢復原價(jià)2980元，馬上行動(dòng)!不要錯過(guò)!

　　當然，如果這個(gè)文案再加上一些“數量限制”，效果會(huì )更明顯，比如

　　▼

　　“6月15日之前報名，你僅僅需要288.8元就可以了!

　　前五十名報名者，將贈送你亞洲銷(xiāo)售女神徐鶴寧老師價(jià)值29800元私密學(xué)習資料一套!”

　　以上就是構建“稀缺性”的三種方法，其核心就是談價(jià)妨礙因素和剝奪選擇自由。

　　總結一下：

　　數量稀缺：商家在數量上制造出一種短缺的假象，讓消費者感知如不盡快購買(mǎi)，就會(huì )無(wú)貨可買(mǎi)。

　　引入競爭：渴望擁有一個(gè)眾人爭搶的東西，是人類(lèi)的本能之一。

　　時(shí)間期限：其本質(zhì)也是稀缺的一種，不過(guò)是時(shí)間上的稀缺，它剝奪掉了消費者仔細考慮、延遲購買(mǎi)的自由，逼迫消費者盡快做決定。