現在很多企業(yè)戶(hù)外廣告公司采用廣面積撒網(wǎng)的政策，覺(jué)得就是要用這種“洗腦營(yíng)銷(xiāo)”的方式去“征服”消費者，這本身就是一種錯誤的方式，我們做廣告的主要目的是為了博得消費者的喜愛(ài)，而這種方式只會(huì )使得消費者反感！那么如何讓你的廣告有效？

　　正確的廣告思維就是“由外而內”的先弄清楚消費者心對一個(gè)東西的認知，客戶(hù)認為是鴨子，我們就按鴨子賣(mài)給他，客戶(hù)認為是雞，就包裝成雞賣(mài)給他。不要把試圖改變他，或者把自己認為好的東西強加給他，這樣做只會(huì )是徒勞無(wú)功。

　　A老板：現在的市場(chǎng)怎么這么難做?我產(chǎn)品這么好，廣告費都砸了1000萬(wàn)下去了，市場(chǎng)沒(méi)有任何啟動(dòng)跡象啊!貨走了10萬(wàn)都不到，這廣告打的有毛用啊!

　　B老板：張董，你這算什么呀!我去年做個(gè)產(chǎn)品，前前后后砸了3000多萬(wàn)廣告費進(jìn)去，別說(shuō)走貨了，店里客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)都屈指可數，這廣告以后可是做不得了!

　　以上老板對話(huà)純屬筆者YY，但現實(shí)確實(shí)有這種現象。筆者不僅遇到過(guò)類(lèi)似抱怨的甲方老板，也遇到過(guò)發(fā)出類(lèi)似感嘆的營(yíng)銷(xiāo)、廣告同行們!他們都有一個(gè)疑問(wèn)?那就是：

　　為什么廣告效果越來(lái)越差!消費者越來(lái)約難伺候!

　　有一個(gè)現實(shí)是：

　　很多營(yíng)銷(xiāo)人喜歡把這樣的話(huà)掛在嘴邊，“商戰，懂嗎?營(yíng)銷(xiāo)戰是商戰核心，懂嗎?我們馬上要發(fā)起一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰，一場(chǎng)驚天動(dòng)地的廣告戰?我們要占領(lǐng)這里，占領(lǐng)哪里……”

　　雖然他們嘴上這么說(shuō)，但其實(shí)心里連這場(chǎng)戰役的戰場(chǎng)在哪里都沒(méi)搞清楚!

　　很少有營(yíng)銷(xiāo)人意識到，營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)不是某個(gè)城市、某個(gè)街道的某個(gè)商場(chǎng)。而是顧客腦袋中的七寸空間，他們對這塊戰場(chǎng)的地形、是平原、山地，還是丘陵?想要占據的山頭(市場(chǎng))是空著(zhù)，還是被人占了?完全不清楚!

　　他們一廂情愿認為，天量廣告會(huì )帶來(lái)海量流量，流量一定會(huì )轉化為銷(xiāo)量!

　　這就是狂打廣告而幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量的根本原因!

　　忽視顧客心智，缺乏針對性的定位廣告設計!

　　既然如此，好好研究顧客心智就很有必要，這一篇就告訴你有效廣告的幾個(gè)小秘密!

　　故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也!——《孫子兵法》

　　這幾句話(huà)的大意是“所以善于打仗者的勢，就好像從好幾千米高的山峰上往下滾圓石頭一樣，勢不可擋!“在傳播上，廣告所要傳達的信息要想進(jìn)入消費者心智，就必須要懂得借助其心智中的“勢”。

　　為什么需要借勢?

　　因為現在每個(gè)人都處在產(chǎn)品爆炸、媒體爆炸、廣告爆炸的超負荷接收狀態(tài)中，人腦為了保護自己會(huì )開(kāi)啟防御機制，形成“防御之墻!”

　　借助勢能是沖破大腦防御之墻的有效方式

　　借什么勢?

　　借消費者心智之勢。就是其心中已有的對事物、概念的看法和認知。新的信息只有附著(zhù)在這些已有的認知上，才會(huì ) 更容易被接受。

　　廣告要借用消費者心智之勢

　　案例1、喬布斯發(fā)布Iphone

　　為了讓消費者容易理解Iphone究竟是什么，喬幫主借用了他們都熟悉的另外三件產(chǎn)品

　　Iphone=1個(gè)ipod+1部手機+1個(gè)上網(wǎng)瀏覽器

　　案例2、剛發(fā)明時(shí)的汽車(chē)

　　汽車(chē)剛剛發(fā)明時(shí)候，不得不這樣像消費者解釋“不用馬拉的車(chē)”，借馬車(chē)來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)。

　　同樣的原理，可以把心智防御機制想象成一堵墻，也可以想象成一把盾牌!你除了借助關(guān)聯(lián)已知，取得勢能之外，還要盡可能削尖你的信息，讓它變成一把鋒利無(wú)比的箭頭，穿透心智的盾牌!

　　每次廣告傳播中要緊緊圍繞一個(gè)主題，每次傳達一個(gè)信息，不要貪多!多會(huì )分散注意力，降低傳播效果!這點(diǎn)政客比廣告人更清楚，看美國大選時(shí)奧巴馬打出的口號，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)比競選總統的人身上的更多，但是其傳播時(shí)只能聚焦在“一詞”上，圍繞此展開(kāi)傳播攻勢。

　　第一次競選總統時(shí)聚焦— “改變”

　　連任總統競選時(shí)聚焦—“前進(jìn)”

　　而營(yíng)銷(xiāo)人和廣告人通過(guò)影響別人心智，而達成推銷(xiāo)產(chǎn)品或品牌的目的。就必須要有“由內而外的思維”，就是換位思考，就是了解客戶(hù)心智中的認知，并把這個(gè)認知當做現實(shí)來(lái)接受，在此基礎上順勢推銷(xiāo)。

　　西方有句諺語(yǔ)“如果有種動(dòng)物，它看起來(lái)像鴨子，叫起來(lái)像鴨子，走起來(lái)像鴨子，那么我們就叫它鴨子“，其實(shí)這種動(dòng)物究竟是不是鴨子，已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是人們心智中已經(jīng)認為它是鴨子!

　　正確的廣告思維就是“由外而內”的先弄清楚消費者心對一個(gè)東西的認知，客戶(hù)認為是鴨子，我們就按鴨子賣(mài)給他，客戶(hù)認為是雞，就包裝成雞賣(mài)給他。不要把試圖改變他，或者把自己認為好的東西強加給他，這樣做只會(huì )是徒勞無(wú)功。

　　易播網(wǎng)，西南地區第一個(gè)系統的廣告媒介資源在線(xiàn)流通平臺，廣告監測平臺，根據對成都戶(hù)外廣告的多方面監測，同樣得出很多企業(yè)的投放效果并不是很理想，綜合文章內容和實(shí)際情況得出，成都廣告缺乏創(chuàng )新、認知太復雜、不會(huì )借勢打力。

　　本文來(lái)源“中國廣告網(wǎng)”